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            市場價格定位

            更新時間:2017-05-31      點擊次數:2453

            客戶:你們的產品多少?

            科特勒說,營銷不是賣產品,是賣價格。

            金煥民老師更直白:銷售是通過價格把產品賣出去,營銷是通過產品把價格賣出去。

            關于營銷的說法很多,金老師的"賣價格說"很有意思,經典傳神。

            賣產品思維的人,喜歡動用價格手段,比如降價、打折、*等,這類手段都是降價或變相降價,因為他們zui簡單有效。但負作用也zui明顯。

             

            做營銷之初,我與金煥民老師就有一個共同的規矩:什么都可以談判,但價格和付款條件不能談判。我們稱之為"兩不談"。這里,付款條件其實也是價格的附帶條款。

            先把價格定死,再想辦法,就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。

             

            價格是高手手段

            金煥民老師還有個說法:定價定乾坤。定價是策略,高價是戰略。可見價格多么重要。

            科特勒說,營銷不是賣產品,是賣價格。

            金煥民老師更直白:銷售是通過價格把產品賣出去,營銷是通過產品把價格賣出去。

            關于營銷的說法很多,金老師的"賣價格說"很有意思,經典傳神。

             

            賣產品思維的人,喜歡動用價格手段,比如降價、打折、*等,這類手段都是降價或變相降價,因為他們zui簡單有效。但負作用也zui明顯。

             

            做營銷之初,我與金煥民老師就有一個共同的規矩:什么都可以談判,但價格和付款條件不能談判。我們稱之為"兩不談"。這里,付款條件其實也是價格的附帶條款。

             

            先把價格定死,再想辦法,就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。

            金煥民老師還有個說法:定價定乾坤。定價是策略,高價是戰略。可見價格多么重要。

             

            價格擾亂對手,也擾亂自己

            我曾經在文章中講過一個案例。一名業務員問老板,當地一家小廠的價格很低,很厲害,怎么辦?老板的回答是:它的價格這么厲害,為什么它是一家小企業,而我們是大企業呢?

             

            這是我親身經歷的案例。回答這個問題的就是本人。寫文章的時候,我用了老板的口氣。

            這個案例說明,價格擾亂對手,也擾亂自己。

            擾亂對手是暫時的,擾亂自己才是*的。現在,這家曾經很厲害的企業已經找不到了,而那家大企業還在快速發展。

            把價格做爛了,對手也許只是難受一陣子,而自己卻可能離死不遠了。

             

            價格定力

            過去,*是有價格定力的,小企業沒有定力。所以,小企業逐步被干掉了。

            zui近,因為行業總量封頂,大企業普遍遇到銷量難題,大企業也在喪失價格定力。

            價格一旦喪失定力,很容易帶來價格崩盤,價格崩盤比銷量崩盤更可怕。

            銷量崩盤,有很多辦法可以挽救。價格一旦崩盤,消費者會逃離得更快,連挽救的辦法都沒有,無解!

             

            zui近幾年的產品升級已經證實,過去慣用的"鋪貨+*"手段不靈了,價格不再具備推動銷量增長的力量。可是,又有多少營銷人意識到這個問題呢?

             

            過去的溫飽型產品營銷,由于消費者群體總體收入不高,如果動用價格手段還能時常見效的話,那么面對中產崛起的消費升級,價格手段正在成為負向手段。不用則已,一用更槽。

             

            過去是小品牌沒定力,現在*沒定力很普遍,普遍"shi shen"。

            現在壓貨能把渠道商壓爆,靠的是什么?正是價格手段。

            現在"二批"回潮,因為什么?因為坎級銷售政策。坎級銷售政策過去是支持大客戶的,現在是亂價的。因為坎級政策的原因,B2B平臺的竄貨也相對容易了。

            如果繼續拿價格手段做文章,價格做爛了,也就離死不遠了。

             

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